リカーリングは、古くからあるビジネスモデルのひとつですが、近年再び注目を集めています。今後、リカーリング戦略による利益拡大を目指すのなら、具体的にどのようなビジネスモデルなのか理解しておかなければなりません。本記事では、リカーリングの特徴や課題、サブスクリプションとの違いなどについて解説します。
リカーリングとは？
リカーリングとは、継続的に商品の購入やサービスの利用をしてもらい、利益を獲得し続けるビジネスモデルです。一度の取引で終わるのではなく、定期的かつ継続的に商品やサービスを購入してもらうことで、長期にわたり利益を得られるのが魅力です。
リカーリングビジネスは、古くから行われてきました。たとえば、電力会社の事業が挙げられます。電力会社は、消費者と電力供給に関する契約を交わし、電力を提供する対価として毎月料金を支払ってもらっています。また、英会話スクールやスポーツジムの月謝なども該当します。
テレビゲームメーカーのビジネスモデルも、リカーリングビジネスといえるでしょう。まずは本体たるハードウェアを販売し、ゲームのソフトウェアを売るビジネスモデルです。ゲーム好きな方であれば、新たな作品がリリースされると購入する可能性が高く、継続的に利益を得られます。
このように、リカーリングビジネスは意外と身近に存在します。次章からは、具体的にどのようなメリットがあるのかを、詳しく見ていきましょう。
リカーリングのメリット
リカーリングビジネスに再度注目が集まり、取り組みを始めようと考える企業が増えているのは、得られるメリットの多さにほかなりません。以下、リカーリングビジネスへの取り組みで得られる、代表的なメリットをピックアップしました。
LTVが長い傾向がある
LTVとは、Life Time Valueの略であり、日本語では顧客生涯価値と訳されます。顧客が、生涯を通じて自社にどれくらいの利益をもたらすのかを表す指標です。LTVは、平均購入単価と平均購入回数を掛け合わせて算出します。
リカーリングビジネスは、顧客のLTVを高められるメリットがあります。なぜなら、一度獲得した顧客を手放さず、末永い取引を継続していくビジネスモデルであるからです。定期的に商品やサービスを購入してもらえるため、生涯にわたり何度も取引をしてもらえ、自社に多くの利益をもたらしてくれます。
売上が安定する
売上が安定しやすいのも、リカーリングビジネスのメリットです。獲得した顧客から継続的に利益を得られるため、売上が安定します。
次々と新規顧客を獲得し、単発の取引を繰り返すビジネスモデルでは、売上をなかなか安定させられないケースが少なくありません。顧客とはその場限りの取引で終わってしまうため、次から次へと新規顧客を獲得しないと、収入源を失ってしまうのです。
その点、リカーリングビジネスであれば売上と利益の安定化を図れるため、経営も安定します。顧客管理を適切に行えば、購入のサイクルもある程度把握でき、得られる収益の見通しを立てやすいのもメリットといえるでしょう。
また、売上が安定すれば将来を見越した事業計画を立てやすくなり、スムーズにビジネスを進められます。収益の予測もしやすくなり、計画的にビジネスを進められるため、企業としての成長スピードも加速します。
売上の安定により、従業員を雇用しやすくなるのもメリットです。人材採用に十分なコストを投入でき、優秀な人材の獲得につながります。優秀な人材を着実に増やすことで、組織力のベースアップが期待できるでしょう。
限界CPAを高く設定できる
CPAとは、Cost Per Actionの略です。1人の顧客を獲得するのに、どの程度のコストがかかったのかを示す指標です。企業が利益の最大化を図るにあたっては、顧客1人あたりの獲得コストをできるだけ少なくしなくてはなりません。
一方、リカーリングビジネスの場合、上限となるCPAを高めに設定できます。なぜなら、一度きりの取引ではなく、継続して商品やサービスを購入してもらえるためです。今後も長く付き合いを続け、継続して自社に利益をもたらしてくれるため、CPAが高くなっても大きな問題がないのです。
十分な広告費用があるのなら、規模の大きなキャンペーンやプロモーションを展開し、効率よくリードを獲得できます。獲得したリードの母数が多くなるほど、継続的に利益をもたらしてくれる顧客を得られます。
リカーリングの課題と注意点
顧客が末永く利益をもたらしてくれるリカーリングビジネスですが、課題や注意点もあります。まず、そもそも商品やサービスが魅力的でないと、継続的な購入、利用につながらないことが挙げられます。ほんの数回程度購入し、他社に乗り換えるといったことも十分考えられます。
昔と違い、現代は情報社会です。あらゆる情報を入手可能な時代であり、消費者も日常的にインターネットで必要な情報を検索しています。より魅力的な商品、サービスを見つけると、すぐそちらへ乗り換えられてしまうおそれがあるのです。
このような事態を回避するため、顧客満足度を向上させられる取り組みが必要です。他社との差別化を徹底して図る、カスタマーサポートを充実させる、特典を用意する、営業担当の接し方に配慮するなど工夫して、顧客満足度の向上を目指しましょう。
また、リカーリングビジネスは注目を集めているため、模倣する競合が現れる可能性もあります。独自性のない商品やサービスを扱っている場合、簡単に真似をされてしまい、シェアを奪われてしまうかもしれません。このようなことにならないよう、差別化に力を入れる必要があります。
リカーリングとサブスクリプションの違いとは
リカーリングと混同されやすいビジネスモデルに、サブスクリプションがあります。どちらも、顧客と継続的に取引を行い、利益を得るビジネスモデルであることには違いありませんが、大きな違いがあります。
それは、料金システムです。リカーリングが従量課金制であるのに対し、サブスクリプションは月額制なのです。毎月、決められた額を支払うのがサブスクリプションで、ユーザーのサービス利用量、購入額によって支払い額が変化するのがリカーリングです。
月額制のサブスクリプションは、リカーリングよりも収益の安定を図りやすく、先の見通しを立てやすい傾向があります。一人ひとりの顧客は、毎月支払う金額が決まっているためです。
一方、リカーリングは従量課金制であるため、収益に変動が生じます。低くなることも考えられますが、工夫を凝らして購入単価や頻度を挙げれば、より大きな利益を獲得できる魅力があるのです。
リカーリングレベニューを最適化するプロセス
すぐに商品やサービスを解約されてしまう、といった状況が続いてしまうと、利益の安定を図れません。このようなケースでは、解約の原因をきちんと探る必要があります。
原因を特定したら、適切な対策をとり、改善を進めましょう。漠然と改善策を進めるのではなく、適宜効果測定も実施し、分析と改善を繰り返すことが大切です。
顧客満足度を向上させられれば、一人ひとりの顧客が長きにわたり利益をもたらしてくれます。ただ、顧客の満足度は目に見えにくいため、把握しづらいのが現実です。そこで、顧客満足度に関するアンケートを実施しましょう。
アンケートの実施により、顧客が感じている不満や要望を可視化でき、何をすべきかが明確になります。回収したアンケートの内容をしっかりと分析し、適切な対応を進めましょう。また、このようなアンケートは定期的に実施することで、より顧客満足度を高められます。
まとめ
リカーリングビジネスを成功させれば、継続的に利益を得られ、収益の安定化を図れます。限界CPAを高く設定できるため、リードを獲得しやすいのもメリットです。その反面、サービスの質やカスタマーサポートの充実など、顧客満足度を高める工夫が求められます。業務を最適化するプロセスを的確に実行してリカーリングを成功させましょう。
