あらゆる企業にとって売上や利益の拡大は必要不可欠なのは言うまでもありません。そのためには 営業力 の強化が必要不可欠であり、そこに課題を抱えている企業は多いことでしょう。今回はこの営業力強化に焦点を絞り、そのポイントに関してご紹介いたします。
営業力強化とは？
営業力強化について知るためには、そもそも「営業力とは何か？」という部分を理解しなければなりません。おそらく多くの方が「営業力＝販売する力、成約を勝ち取る力」と考えているのではないかと思います。
もちろんその考え自体は間違っていませんが、営業力とは果たして「売る力」だけなのでしょうか？
では「売れる営業マンとは何か？」について考えてみたいと思います。
≪売れる営業マン≫
- 自社サービスや商品を深く理解している
- 論理的にサービスや商品を説明している
- 顧客の話にしっかりと耳を傾けている
- 会話が常に簡潔でありわかりやすい
- 常に次のアクションを考えて行動している
- +αを提供している
これらが総じて「売る力」となるわけですが、細分化すると営業力とは細かい要素の集まりだと言えます。つまり、単に「売る力を強化するぞ」と漠然とした考えでは、営業力強化は叶わないということです。
「売る力」を細分化して各要素を高めていくことで、初めて営業力が強化されます。
売上を妨げる課題
営業力強化を実現したいのであれば、まず営業力が強化された未来を想定するのではなく、足元の課題に目を向けることが大切です。つまり、強化のための妨げになっている壁を取り払うことで、営業力強化実現へと一歩近づきます。
ちなみに営業力強化ができず、売上の妨げとなっている課題は以下のようなものが一般的です。
顧客情報や商談内容が適切に管理されていない
「営業力が足りない」と痛感している企業の多くは、顧客情報や商談内容が適切に管理されず、営業マンごとに属人化してしまっている場合がほとんどです。
各営業マンが持ち帰る顧客情報や商談内容などの情報はいわば企業の資産です。その資産を活かし、分析し、新たな価値を創出することが営業力強化に繋がるのは言うまでもありません。
点在している情報を一点に集約し、統合的に管理することができれば、営業力強化のための土台を作ることができます。
営業マンの活動内容が不透明でマネジメントできない
一握りの営業マンを除いては、自分自身の力だけで成長していくことは困難です。もちろん中には天性のセンスで成長する営業マンもいますが、99％の営業マンがそうではなく、上司や同僚の助力が必要になります。
しかし、営業マンの活動内容が不透明であり、上司が把握できていなければ、的確なマネジメントができません。そうした環境のままマネジメントを行ってしまうと、間違った考え方の営業マンが生まれてしまうことが少なくないのです。
また、その環境を良しとしている企業にも問題があるので、営業マンの活動内容をしっかりと可視化し、的確なマネジメントを行える環境が大切です。
ナレッジ共有環境ができていない
営業マンごとに競争性を持たせることは大切であり、売上拡大に有効的です。しかし、一番重要なことは企業として収益性を拡大していくことです。
競争性を持たせるばかりに、営業マンのナレッジが共有されていない環境では、特定の営業マンばかりが売上を伸ばすことになります。これでは企業全体の収益性を拡大するどころか、他の営業マンのモチベーションを下げる結果にもなるでしょう。
このため営業マンごとのナレッジを共有する環境を整え、各営業マンのスキルを底上げするという施策が必要です。
CRM/SFAで売れる仕組みを作る
営業力強化について、そして売上を妨げる課題について紹介しましたが、ここまでのことを総合して言えるのが「 CRM / SFA で売れる仕組みを作ることで、営業力を強化できる」ということです。
CRM/SFAとはどちらも営業部門が中心に活用するシステムであり、営業力強化を実現するためのフレームでもあります。
厳密に言えば2つのシステムは異なる機能を提供しているのですが、近年ではSFA( 営業支援 )機能を備えたCRM(顧客管理)システムも多く、2つのシステムの境界線は曖昧になりつつあります。
なぜCRM/SFAで売れる仕組みが作れるのでしょうか？
第一にCRM/SFAでは基本的な顧客情報だけでなく、商談内容やイベント活動内容など、営業活動に関わる様々な情報を蓄積していくことができます。これらの情報をもとにベストプラクティスを導き出せば、営業部門全体のスキル底上げも不可能ではありません。
また、マーケティング機能が備わっているCRM/SFAならば、顧客情報を分析することで確度の高いリード(見込み客)を獲得し、営業部門の成約率を高めることも可能です。
この他にも様々な機能で、CRM/SFAは「売れる仕組み」を作り出すことができるのです。
ITを営業で活かすためのポイントは？
CRM/SFAをいったITは、導入するだけで効果が出るわけではありません。やはり、そのための運用が何よりも大切です。また、それ以前に適切な製品を選定することも重要となります。
ここではITを営業で活かすためのポイントを3つ紹介します。
営業部門の負担を考える
CRM/SFAは営業部門が活用してこそのシステムであり、営業部門の協力なしでは顧客情報が蓄積されていきません。そして情報が蓄積されないということは、CRM/SFAの導入価値を見出せないということでもあります。
従ってCRM/SFAの運用はまず営業部門の負担を第一に考えます。
例えば顧客情報や商談内容を記録できたとしても、 入力内容があまりに多いと営業部門の負担はかなり大きくなります。特に導入初期段階ではそれまでの環境と比較して考えることが多いので、余計負担に感じる営業マンも少なくないでしょう。
そこで導入初期は入力する情報を特定のものに絞り、営業マンの負担を考慮しつつ運用していくことが大切です。
使いやすさを考える
デスクに座っていることの少ない営業マンからすれば、複雑で使いにくいシステムは遠慮したいというのが心情です。どんなに高性能だとしても、やはり使いやすさがなければ営業マンのシステム離れが起こります。
ですので、CRM/SFAを導入する前は必ずトライアルを利用して、実際の使用感を確かめてみましょう。現場の営業マンに使用してもらい、実際の使用感を確かめれば導入後にトラブルが発生することもありません。
また、Microsoft Dynamics CRMでは多くのビジネスマンが使い慣れたOffice製品のようなインターフェースを備えているので、こうした視点からもCRM/SFAの使いやすさを考えてみましょう。
部署全体での営業活動を考える
CRM/SFAを活用するポイントとして、システムに蓄積した情報をもとに部署全体で営業活動に取り組むという姿勢も重要です。CRM/SFAを導入して情報共有環境が取れたとしても、営業マンごとに任せきりでは導入効果を最大限に引き出すことはできません。
まとめ
営業力強化は決して簡単なことではありませんが、成功すれば絶大な効果を得ることができます。そして営業力強化を実現するためには、やはりCRM/SFAといったITの力が欠かせません。
顧客情報を適切に管理し、営業活動を可視化して、ナレッジの共有やマーケティングへと情報を活かしていくことで、部門全体の営業力を上げていくことができます。
まずは目の前の課題から考え、ITをどのように活かしていくかを考えることで、営業力を高めていきましょう。
