“マーケティングオートメーション(MA)”は2014年頃、日本で爆発的に浸透したワードであり、これは「マーケティングを支援するために、活動の一部を自動化するためのシステム」です。マーケティングオートメーションを導入することで人手では難しい定型作業などを自動化し、見込み客を創出したりニーズを育てたりして、案件化可能な見込み客を増やしていけます。
現在、このマーケティングオートメーションの必要性に疑問を持つ方も多いのではないでしょうか？実際にマーケティングオートメーションが日本市場に浸透した当初は「単なるバズワードではないか？」「不要なシステムではないか？」という意見も多かったのです。
しかし、今になってマーケティングオートメーションの重要性は見直されています。そこで今回は、マーケティングオートメーションの成功事例をご紹介しましょう。自社ビジネスと照らし合わせてみて、導入の可否について考えてみてください。
マーケティングオートメーション成功事例3選
Randstad(ランスタッド)
ランスタッドはオランダのアムステルダム・ディーメンに本拠を構える人材サービスのグローバルリーダーです。人材サービス会社としては世界第2位の売上を持っています。日本国内にも多数事業所を構えています。
ランスタッドは“アウトバウンドマーケティング”を中心にビジネスを展開してきた企業です。アウトバウンドマーケティングとはマス広告やWebサイトを使用したマーケティングの一種であり、企業側がユーザーに対し能動的に情報を発信するマーケティング手法を指します。
アウトバウンドマーケティングを中心に展開していたランスタッドではWebサイトへのアクセスは膨大なものの、検索結果では低位表示になりがちで、ダウンロードする価値のあるコンテンツをいくつも所持していたもののリードを獲得したり、ニーズを育成する効果的な方法にはなっていませんでした。
アウトバウンドマーケティングへの依存から脱却すべく、ランスタッドは2015年にマーケティングオートメーションの導入と“インバウンドマーケティング”への取り組みを開始しています。
インバウンドマーケティングはユーザーが能動的にコンテンツへたどり着くための動線を設計したり、適切なタイミングで適切なコンテンツを配信することで、リードを獲得したりニーズを育てるための施策です。
このインバウンドマーケティングにおいて、マーケティングオートメーションは適切なタイミングで適切なコンテンツを配信したり、ユーザーの成熟度を評価するといった場面で活躍しています。この結果、ランスタッドはマーケティングオートメーション導入半年でリード獲得数を4倍に増やし、ランディングページのコンバージョン率を25％改善しています。
Cincom Systems(シンコムシステムズ)
シンコムシステムズ(以下シンコム)は1968年に米国で創業されたビジネスソフトウェア開発および販売を行う企業です。現在では世界17ヵ国に24のオフィスを構えるグローバル企業に成長しています。
シンコムが抱えていた課題は「リードが今どのステージにあるのかまったく把握できていない」という状況です。営業が担当している顧客が新規獲得顧客なのか、既存のメルマガ登録者で様々な情報を受け取っているのか、といった管理もできていなかったのです。
そこでシンコムはマーケティングオートメーションを導入し、次のような機能をビジネスに取り入れています。
- メルマガ登録者が配信記事をクリックしWebサイトにたどり着いた後、サイト内での動向を追跡する
- 配信記事をテーマごとにタグ付けし、メルマガ登録者がどういったテーマに興味があるのかを分析する
- 興味があるテーマを割り出すことでどういった商品やサービスを売り込めるかを判断する
- メルマガ、ブログ、eブック、Webサイト、ポッドキャストなど、あらゆるコンテンツの監視を実施して人気コンテンツを把握する
- プログレッシブプロファイリング機能※を取り入れメルマガ登録者の情報を収集する
- メルマガ登録者像が明確になることで的確な情報提供を行い、コンテンツへのエンゲージメントを向上する
- 上記で得た情報をセールスチームに提供しリードへとつなげる
（※入力フォームの項目を動的に変えることで少しずつユーザーの属性情報を収集すること）
これらのマーケティングオートメーション機能を取り入れたことで、シンコムではメルマガ開封率を1,941％向上し、1週間のセールスリード獲得数を平均18件に伸ばしています。
SOUL'd OUT(ソウルドアウト)
ソウルドアウトはリスティング広告、SEO(サーチエンジン最適化)、ランディングページ制作など企業のデジタルマーケティングを支援する日本企業です。創業当初から「中小企業を支援する」というコンセプトがあり、地方企業からの問い合わせが多くなってきたことで、そのニーズに応える形で地方ビジネスを展開させてきました。
2012年時点では営業所数が13に増え、新卒40名を含めた70名弱で営業体制を取っていたとのことです。当時の新規営業はプッシュ型のセールスが中心になっており、営業担当者1人あたり50社にアプローチし、そのうち10社のアポイントが取れ、その10社を3回ずつ訪問したようやく2社の契約が取れるという状況でした。そこに多くの労力がかかっていたことは容易に想像できます。
こうした営業体制を続けたことで社内に精神的疲労が蓄積していることを感じ、2013年にWebを活用したインバウンドセールスに切り替えていこうという方針が固まり、マーケティングオートメーションの導入に至っています。
ソウルドアウトはLISKUL(リスクル)という、リスティング広告やデジタルマーケティングに関するオウンドメディアを2014年に立上げ、マーケティングオートメーションとの連携を開始しています。「LISKULで獲得したリードを、マーケティングオートメーションでニーズを育成する」というプロセスを構築したのです。
その結果、アウルドアウトはインバウンドセールスにて月150件以上のリード獲得に成しています。
マーケティングオートメーションが欠かせない時代に…
2018年現在、マーケティングオートメーションが日本に浸透し始めてから4年が経過し、マーケティングに積極的な先進企業ではすでに導入が完了しているというのが現状です。2014年頃には「うちにマーケティングオートメーションは必要ない」と判断していた企業も、現在になって導入を急いでいるといった事例があります。
皆さんの企業では、マーケティングや営業に何らかの課題を抱えていないでしょうか？ランスタッドやソウルドアウトのようにアウトバウンドマーケティングやプッシュ型セールスに依存し、効果が頭打ちになっていたり精神的疲労が蓄積している企業は多いかと思います。あるいはシンコムのようにリードや顧客を正しく管理できていない、という企業も多いでしょう。
こうした課題を抱えているのならば、マーケティングオートメーションの導入を積極的にご検討ください。マーケティングオートメーションの技術は日々進歩しており、最近ではAIとの連携によって高度なマーケティングプロセスの自動化を可能にする製品も登場しています。
Microsoftが提供するDynamics 365も近々AIの搭載を予定しています。マーケティングオートメーションはすでに欠かせない時代に突入しているのです。
