モノやサービスが溢れている時代において、顧客から支持され、選ばれる企業になるためには顧客のインサイトを把握する必要があります。しかし、顧客自身がインサイトを理解できていない場合もあるため、マーケティング担当者がインサイトを正確に捉えることは難しいとされています。そこで必要になってくるのがデータ分析です。この記事では、ビジネスでインサイトを把握するためにデータ分析が欠かせない理由や、インサイトを捉えるポイントについて解説します。
ビジネスにおけるインサイトとは
インサイトという言葉は「物事の実態を見抜く力、洞察力」という意味で、ビジネスの場面では、顧客自身も気がついていない欲求や課題を指します。
例えば、直感的に「欲しい」と思って、物やサービスを購入した経験はありませんか？
このとき購入者に対して、なぜこの商品やサービスを購入したのか質問しても答えられないケースがあります。このような場合、潜在的なインサイトが刺激され購入に至ったことが考えられます。つまりインサイトとは、顧客自身も気がついていない購入理由ということができるのです。
モノが売れない時代といわれている現在において、企業が生き残っていくためには、このインサイトを掘り起こし、捉えることが重要だといわれています。なぜならインサイトを捉えることによって、新たな提案ができるからです。それが競合他社との差別化や競争優位性というメリットにもつながります。
また、もしもインサイトから見つけだした欲求や課題を競合他社が気がついていない場合、そこからほかにはない新しい商品やサービスを開発し、新たな市場を開拓できる可能性もあります。
例えば、日清食品のカップヌードルのマーケティング事例を基に、インサイトの重要性についてみていきましょう。
日清食品のカップヌードルは、若者向けの商品というイメージが強かったため、60歳以上のシニア層の売れ行きは低迷していました。
そこで「アクティブシニア」と呼ばれる層に着目し調査したところ、シニア層は好きなものを自由に食べている傾向が強いことが判明。この調査結果を元に60歳以上のシニア向けに、フカヒレやすっぽんといった贅沢な素材を使った「カップヌードルリッチ」を開発しました。この「カップヌードルリッチ」が、通常のカップヌードルよりも高価格に設定したにもかかわらず、発売7ヵ月で1,400万食を達成する、大ヒット商品となったのです。
これは60歳以上のシニア層は健康志向であっても、「美味しいものであれば好んで食べたい」というインサイトを捉えたことで成功した事例です。
このようにインサイトを把握することは、競合他社との差別化だけでなく、新たな市場の開拓にもつながるのです。
インサイトを得るにはデータ分析が欠かせない理由
では、どうすればインサイトを捉えることができるのでしょうか。ポイントとなるのが、データ分析です。
顧客のインサイトは、顧客自身も把握できていない
インサイトを捉えるためにデータ分析が欠かせない理由は大きく2つあります。
ひとつは、インサイトは顧客自身も把握できていないことが挙げられます。そのため、例えば、アンケート調査で顧客になぜこの商品やサービスを購入したのか質問しても回答が得られなかったり、インサイトとは反対の回答が返ってきたりするケースもあります。そうした顧客の回答を鵜呑みにすると誤ったインサイトを捉えてしまう恐れがあるのです。
ふたつ目の理由は、マーケティング担当者の経験や勘に頼ってしまうと、同じように誤ったインサイトを捉えてしまう可能性があることです。
インサイトを捉える際には、消費者の言動、行動パターン、生活環境、行動習慣といった定性的なデータを元に解釈し、捉えていく必要があります。それゆえマーケティング担当者の市場や顧客に対する理解、経験値などによって、同じデータをみたとしても解釈の違いで導き出されるインサイトが異なってきてしまいます。
さらに、インサイトを捉える際にマーケティング担当者の経験や勘に頼りすぎると属人化してしまい、仮に誤ったインサイトを捉えていた場合でも気がつきにくいという状況に陥ってしまう可能性もあります。
こうした理由から、正確にインサイトを捉えるためには、自社が保有するあらゆる顧客に関するデータから分析していく必要があるのです。
データ分析によりインサイトを得る際のポイント
ここからは、データ分析により、インサイトを探る際に押さえておきたいポイントについて解説していきます。
データをサイロ化させずに統合させる
分析に必要な顧客の情報は多岐にわたり、部署を超えて保管されているケースが多くみられます。そのため、社内の顧客データが“サイロ化”してしまっている恐れがあります。
データのサイロ化とは、組織内でデジタルデータが分散して保管され、有効活用できていない状態をいいます。例えば、営業部で保有している顧客データを、マーケティング部では閲覧できない状況をイメージするとわかりやすいでしょう。
データ分析の精度を高めるためには、顧客に関するありとあらゆる情報をできるだけ多く集め、連携させることが重要です。そのためにまずはデータをサイロ化させずに社内に散らばっている情報を統合しましょう。
分析結果を共有する
分析結果は、社内で共有するようにしましょう。現場で顧客と直接対面する営業担当者や販売担当者などに分析結果に対する意見をもらうことで、分析のポイントや勘所が身につきます。
そのためデータ分析によってインサイトを得る仕組みを社内で作る際には、分析結果を他部署と容易に共有できるようにしておくことが大切です。
専用のツールを活用する
データ分析には大量のデータも必要ですが、それと同時にクリーンで正確なデータが必要です。
クリーンで正確なデータとは、データのフォーマットが統一されていて、言葉の定義や表記揺れなどがないデータです。そのため社内のデータを統合するだけでなく、データ分析を実施する前に、名寄せやデータクレンジングを行う必要があります。
これらの作業は思っているよりも時間がかかります。そのためマーケティング担当者が行うと、本来注力すべき業務に時間をかけられなくなってしまう恐れがあります。
そこでおすすめしたいのが、専用のツールを活用することです。AIの進歩によりAIを活用したデータ分析の精度は高まっており、専用のツールをうまく活用することで効率よくデータ分析ができるようになります。
ただし専用のツールを導入する際には、大量の顧客データを扱うことになるため、顧客データが漏洩しないように、安全性の高いものを選択してください。
まとめ
さまざまなビジネスシーンにおいてDXの推進が加速するなか、今後ますますインサイトを把握することは重要度が増していくでしょう。顧客の正確なインサイトを捉えるためには、顧客に関する正確なデータが必要です。
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顧客のインサイトを捉え、競合との差別化や新たな市場の開拓をするために、Azureのデータ&分析プラットフォームの導入を検討してみてはいかがでしょうか。
